2021-01-11 10:26:51
商業(yè)模式
在我們的客戶溝通中，我們經(jīng)常碰到一個(gè)問題，就是客戶會(huì)提到“商業(yè)模式”這個(gè)概念，商業(yè)模式在我們的生活和工作中，大家往往感覺不陌生，但真的問到我們自己，商業(yè)模式究竟是啥？他的定義應(yīng)該是什么？100個(gè)人可能要有100個(gè)答案。商業(yè)模式其實(shí)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常核心的課題，好的商業(yè)模式是可以實(shí)現(xiàn)“羊毛出在狗身上，豬買單”的，但是商業(yè)模式不是商業(yè)套路，更不是商業(yè)詐騙，它更多的是一種高級(jí)的商業(yè)思維的落地形式，因?yàn)樯虡I(yè)模式的好壞，決定公司的盈利，進(jìn)而決定公司的投資價(jià)值。更好的了解商業(yè)模式，也就更好的幫助我們理解客戶的需求和客戶目前的經(jīng)營(yíng)模式，為后面的作業(yè)給出更準(zhǔn)確的指導(dǎo)意見。
下面我們?cè)敿?xì)的和大家聊聊商業(yè)模式。
我們可以帶著下面三個(gè)問題了解商業(yè)模式：
1、什么是商業(yè)模式？
2、有哪些商業(yè)模式？
3、如何理解商業(yè)模式？
什么是商業(yè)模式？
我們?cè)诎俣戎袝?huì)搜出這樣的結(jié)果：
“企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關(guān)系和連結(jié)方式稱之為商業(yè)模式。”聽起來(lái)不知所云，什么“交易關(guān)系”、“連接方式”，好像把這個(gè)概念解釋得更復(fù)雜了。我們需要一個(gè)具體清晰的解釋，才容易理解。
那么什么是商業(yè)模式呢？就是賺錢模式，用大白話講：商業(yè)模式=公司是怎么賺錢的。
有哪些商業(yè)模式？
用一個(gè)簡(jiǎn)單的案例說(shuō)明，小明賣鹵雞腿，他到市場(chǎng)上買生雞腿，自己調(diào)制鹵汁，做成鹵雞腿后，把鹵雞腿賣了賺錢。這就是賣鹵雞腿的商業(yè)模式，購(gòu)買原材料，經(jīng)過人工加工后，銷售出去賺取利潤(rùn)?？雌饋?lái)夠簡(jiǎn)單吧，這是大多數(shù)公司的商業(yè)模式。只不過把雞腿換成報(bào)紙、衣服、房子、玩具、可樂等等其他商品。
這類公司的商業(yè)模式就是簡(jiǎn)單的“采購(gòu)-加工-銷售”閉環(huán)。這種商業(yè)模式的特點(diǎn)就是要持續(xù)地投入資本，因?yàn)樵牧喜少?gòu)需要較大的資金投入。這第一種商業(yè)模式是最常見的商業(yè)模式。
那么有沒有一種不需要較大資金投入，但是能持續(xù)獲得收入的商業(yè)模式呢？當(dāng)然有。小明的朋友小梅是一個(gè)老師，她在網(wǎng)上做了一個(gè)課程，教小孩快速掌握英語(yǔ)口語(yǔ)的技巧。這個(gè)課，受到廣大爸爸媽媽的追捧，不斷有家長(zhǎng)買她的課程。小梅也因此賺得盆滿缽滿。在這個(gè)案例中，小梅錄制了一個(gè)英語(yǔ)口語(yǔ)課程，在網(wǎng)上售賣，每天有家長(zhǎng)付費(fèi)聽她的課程。而整個(gè)過程中，小梅除了一開始錄制課程花費(fèi)了時(shí)間和精力，而后每天有人聽她的課程，她都不需要再額外付出時(shí)間精力把課程再做一遍。這樣看，小梅付出一次性勞動(dòng)，卻獲得了持續(xù)的收入。這種商業(yè)模式，是不是相比于第一種重資金投入的模式更好一些呢。因?yàn)殡S著越來(lái)越多的家長(zhǎng)購(gòu)買付費(fèi)課程，平攤到每次課程的成本是越來(lái)越低的。我們可以將小梅的課程替換成游戲、辦公軟件、任何其他知識(shí)付費(fèi)內(nèi)容……這類“非實(shí)物產(chǎn)品”有著輕資產(chǎn)的天然優(yōu)勢(shì)，而且?guī)缀跻淮瓮度牒?，無(wú)需重復(fù)投入大量資產(chǎn)，便能產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的收入(當(dāng)然，前提是這個(gè)產(chǎn)品也必須足夠好)。
這是我們看到的第二個(gè)商業(yè)模式模型。除了這兩種模型之外，還有其他的嗎？還有。細(xì)心的童鞋肯定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，前兩種模型屬于自產(chǎn)自銷型，自產(chǎn)自銷有個(gè)特點(diǎn)，體量大小受自身能力、資源的限制。也就是能做多大，全靠個(gè)人/公司能力。
有沒有一種商業(yè)模式能夠把這些生產(chǎn)商品的個(gè)體/公司集結(jié)到一塊兒呢？當(dāng)然是有的。我們還以小明來(lái)舉例，小明發(fā)達(dá)后，他覺得自己賣鹵雞腿不得勁兒，每天起早貪黑，天天勞動(dòng)，甚是辛苦。為了擺脫現(xiàn)狀，他決定買下了整條街，然后召集了一批同行，有賣鴨脖的王二胖子，有賣煎餅的劉三兒……小明說(shuō)，我把這條街的店面便宜租給你們，你們每個(gè)月給我租金就不用到處擺攤流浪了。而且我這條街是當(dāng)?shù)赜忻男〕越?，一到晚上，人流量非常大，可以保證你們的生意紅火。再加上我有十年賣小吃的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于怎么營(yíng)銷、怎么打理店鋪、賣好小吃都有心得，你們遇到什么疑難問題，我都可以給你們提供打折的咨詢服務(wù)。看看小明的這個(gè)做法是不是有點(diǎn)牛逼？他將自己的商業(yè)能力從一個(gè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，拓展成了一片小吃商業(yè)區(qū)。換個(gè)角度看，小明的小吃街是不是很像一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)上入駐了很多小商戶，他因?yàn)樘峁┝髁亢偷赇侀T面而收租，也提供咨詢?cè)鲋捣?wù)而收取費(fèi)用。
這看起來(lái)是一個(gè)能做非常大的業(yè)務(wù)，因?yàn)橹灰行碌男〕陨特溔腭v，就能越做越大，而且收入是同比增長(zhǎng)的。這就是平臺(tái)型公司的商業(yè)模式的雛形。萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)、電商平臺(tái)、知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)以及蘋果構(gòu)建的平臺(tái)也是這種商業(yè)模式。
如何理解商業(yè)模式？
前面介紹了三種簡(jiǎn)化的商業(yè)模式模型。
第一種商業(yè)模式中，公司生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品，這種商業(yè)模式，需要持續(xù)地投入資金，然后通過“采購(gòu)--生產(chǎn)--銷售”的模式，賺取收益。
第二種商業(yè)模式中，公司生產(chǎn)虛擬產(chǎn)品或者提供虛擬服務(wù)，這種商業(yè)模式，輕資產(chǎn)投入，幾乎一次投入后，無(wú)需重復(fù)投入大量資產(chǎn)，便能產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的收入。
第三種商業(yè)模式中，公司搖身一變?yōu)槠脚_(tái)型公司，它不生產(chǎn)實(shí)際產(chǎn)品，為生產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)體或公司提供流量和其他增值服務(wù)。平臺(tái)具有強(qiáng)大規(guī)模優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。很容易成長(zhǎng)為行業(yè)巨頭。
一般來(lái)說(shuō)，這三種商業(yè)模式的賺錢能力是遞增的。不同商業(yè)模式的差異很大。我們?cè)诜治龉镜纳虡I(yè)模式時(shí)，可以先判斷公司的商業(yè)模式屬于這三種中的哪一種。平臺(tái)型公司一般強(qiáng)于非平臺(tái)型公司，而非平臺(tái)型公司中，產(chǎn)品復(fù)用性高的公司要強(qiáng)于生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品的公司。這是商業(yè)模式基因決定的。當(dāng)然這個(gè)結(jié)論不是一定的。有些產(chǎn)品有天然的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，它的盈利能力非常強(qiáng)悍，比如某白酒企業(yè)，無(wú)論是議價(jià)能力、消費(fèi)者心智還是產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，都是絕無(wú)僅有地強(qiáng)大。
這是三個(gè)最簡(jiǎn)化的商業(yè)模式模型，實(shí)際公司的商業(yè)模式通常是這三種商業(yè)模式中一種或兩種的不同組合。有些公司，可能三種商業(yè)模式兼具，比如蘋果公司。既生產(chǎn)智能硬件設(shè)備，又提供軟件服務(wù)，同時(shí)還是全球最大的軟件和音樂平臺(tái)。要分析這類復(fù)雜的公司需要深入了解這些公司的每一個(gè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。
另外，同一類的商業(yè)模式在不同行業(yè)、不同公司也會(huì)有差異。這一方面由產(chǎn)品的特性決定，另一方面由公司經(jīng)營(yíng)管理能力決定，需要具體結(jié)合公司具體的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品判斷。而且商業(yè)模式還有一個(gè)非常重要的因素：護(hù)城河，這是決定公司持續(xù)盈利能力的關(guān)鍵因素。
最后，我們總結(jié)一下：
1.商業(yè)模式并不神秘，理解商業(yè)模式就是理解公司如何賺錢。
2.基本的商業(yè)模式包括三種。
3.三種商業(yè)模式間存在著天然的壁壘。平臺(tái)型公司一般強(qiáng)于非平臺(tái)型公司，而非平臺(tái)型公司中，產(chǎn)品復(fù)用性高的公司要強(qiáng)于生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品的公司。
4.不同商業(yè)模式的強(qiáng)弱關(guān)系并不絕對(duì)。結(jié)合具體的產(chǎn)品和公司業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)能力，才能更好地判斷公司的價(jià)值。
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